Recruter des commerciaux: l’approche des compétences au service de votre équipe

Vous rencontrez des difficultés à recruter des commerciaux compétents? Les derniers candidats que vous avez intégrés ne semblent pas à la hauteur des attentes? Votre équipe fait face à un turnover élevé? Si vous vous reconnaissez dans ces situations, il est peut-être temps de repenser votre approche du recrutement.

Traditionnellement, les entreprises évaluent les candidats sur la base de leur expérience professionnelle et des sociétés pour lesquelles ils ont travaillé. Cependant, cette méthode peut s'avérer limitée et peu révélatrice. De nombreux talents exceptionnels n'ont pas nécessairement un parcours traditionnel, mais possèdent des compétences qui les rendent aptes à exceller dans leur rôle.

Une nouvelle vision : les compétences au cœur du recrutement

L'approche basée sur les compétences (competency-based skills) permet d’évaluer les candidats sur leur potentiel réel plutôt que sur leurs antécédents. Voici pourquoi cette méthode est essentielle pour dénicher des talents à fort potentiel :

1. Évaluation objectif des compétences
   Plutôt que de se concentrer uniquement sur les titres de poste et l'expérience, cette approche met l'accent sur les compétences spécifiques nécessaires à la réussite dans le rôle. Cela inclut des aptitudes comme la capacité à établir des relations, la gestion du temps, la persévérance et l’adaptabilité.

2. Identification de talents cachés
   En se basant sur les compétences, vous élargissez votre vivier de candidats. Vous pourriez découvrir des personnes issues de secteurs différents, mais qui possèdent des compétences transférables essentielles au métier de commercial.

3. Réduction du turnover
   En sélectionnant des candidats qui possèdent les compétences adéquates pour le poste, vous augmentez les chances qu’ils s'intègrent et s'épanouissent au sein de votre équipe, ce qui réduit le turnover et améliore la dynamique de groupe.

4. Adaptabilité aux évolutions du marché
   Les compétences sont souvent plus pertinentes que les expériences passées, surtout dans un environnement de vente en constante évolution. En vous concentrant sur les compétences, vous recrutez des professionnels capables de s'adapter et d'évoluer avec les besoins de votre entreprise.

Comment Mettre en Pratique cette Approche ?

Pour intégrer cette méthode dans votre processus de recrutement, voici quelques étapes clés :

• Définissez les Compétences Clés : Identifiez les compétences nécessaires pour le poste de commercial. Quelles sont les aptitudes essentielles qui contribueront au succès dans votre environnement spécifique ?

• Utilisez des Méthodes d’Évaluation : Adoptez des entretiens basés sur les compétences, des mises en situation ou des études de cas pour évaluer les candidats. Posez des questions qui permettent de mettre en lumière leurs capacités à résoudre des problèmes, à négocier ou à travailler en équipe.

• Formez votre Équipe de Recrutement : Assurez-vous que votre équipe de recrutement est formée pour adopter cette approche. Ils doivent être capables de reconnaître et d’évaluer les compétences de manière efficace.

Conclusion

Recruter des commerciaux talentueux ne devrait pas se limiter à un examen des CV et des expériences passées. En adoptant une approche basée sur les compétences, vous pouvez non seulement améliorer la qualité de vos recrutements, mais également élargir votre vivier de talents et réduire le turnover. Si vous êtes prêt à faire évoluer votre méthode de recrutement, c’est le moment de mettre les compétences au premier plan de votre processus de sélection.

En suivant cette nouvelle voie, vous découvrirez des talents prometteurs qui pourraient transformer vos équipes commerciales et propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets.