Comment évaluer un bon commercial dans la tech sans se fier uniquement à son CV

Un CV indique où la personne a travaillé, pas comment elle vend.

👉 À creuser en entretien :

• Les chiffres sont-ils contextés ? (territoire, maturité du produit, cycle de vente)

• Était-il owner du cycle complet ou simple closer ?

• A-t-il vendu un produit :

  • simple vs complexe ?

  • transactionnel vs consultatif ?

  • à des SMB, mid-market ou grands comptes ?

🎯 Question clé

“Explique-moi comment tu atteignais ton quota, pas combien.”

2️⃣ Tester la compréhension business (pas juste le discours)

Un bon commercial tech sait diagnostiquer un problème, pas réciter une démo.

À évaluer :

• Capacité à poser des questions ouvertes

• Compréhension des enjeux métier du client

• Capacité à reformuler un problème business

🎯 Exercice efficace

Simuler un call de discovery avec peu d’informations
→ Observer la qualité des questions, pas la présentation

3️⃣ Évaluer la méthodologie de vente (même imparfaite)

Il n’a pas besoin de réciter MEDDICC ou BANT par cœur.
Mais il doit structurer sa vente.

Cherche à comprendre :

• Comment il qualifie une opportunité

• Comment il gère un deal qui stagne

• Comment il priorise son pipeline

🎯 Question clé

“Comment sais-tu qu’un deal est réellement qualifié ?”

4️⃣ Mesurer les soft skills (souvent sous-estimées)

Dans la tech, les soft skills font souvent la différence.

À observer :

• Écoute active (ne coupe pas, rebondit intelligemment)

• Clarté de communication

• Humilité & coachabilité

• Énergie maîtrisée (pas du blabla)

🚩 Red flag :

• Blâme systématique (marketing, produit, prix)

• Incapacité à parler d’un échec

5️⃣ Tester l’adaptabilité et l’apprentissage

La tech évolue vite. Un bon commercial apprend vite.

🎯 Questions puissantes :

• “Quel feedback difficile as-tu reçu récemment ?”

• “Qu’as-tu changé dans ta manière de vendre ces 12 derniers mois ?”

• “Comment montes-tu en compétence sur un nouveau produit ?”

👉 Les meilleurs parlent de process, pas d’ego.

6️⃣ Utiliser des mises en situation réalistes

Plutôt qu’un pitch parfait :

• Donne-lui un brief imparfait

• Observe comment il structure sa réponse

• Évalue sa logique plus que son éloquence

🎯 Exemples :

• Pitch en 5 minutes pour un produit inconnu

• Objection client imprévue

• Priorisation de 5 leads avec peu d’info

🧠 En résumé : le framework simple