Pire démo commerciale de ma vie: les 3 erreurs impardonnables

Je viens de vivre une démo commerciale si catastrophique qu’elle pourrait servir de cas d’école sur tout ce qu'il ne faut pas faire.

Je tenais à la partager tant que c’est encore frais, car les leçons à en tirer sont cruciales pour tous ceux qui sont en contact avec des clients.

L'appel concernait une solution de recrutement.

J'étais sincèrement intéressé. Ce qui s'est passé ensuite relève du contre-exemple parfait.

Pour planter le décor:

Le fantôme dans la machine : Le commercial était accompagné d'une deuxième personne. Pas de caméra, pas de présentation. Au bout d'un moment, j'ai appris qu'il s'agissait de sa manager, "simplement en shadowing". Pas un mot de sa part. Cela a immédiatement créé une dynamique étrange et impersonnelle.

Le robot téléguidé : Le commercial lisait clairement un script. J'entendais presque le bruit des pages qu'il tournait frénétiquement dans sa tête. Quand je posais des questions précises sur nos processus ou nos problèmes, il répondait par des phrases génériques et répétitives, sans aucun lien avec mes interrogations. Il me parle à moi, pas avec moi.

Le marmonnement et l'énervement : Le modèle de tarification était un mystère qu'il n'a su (ou voulu) éclaircir. Les réponses étaient marmonnées, la confiance était nulle. Le point d'orgue ? Après un échange particulièrement confus, je l'ai distinctement entendu murmurer : "Je m'en fiche". Lors d'un appel commercial. Avec un client potentiel.

Sidéré, je me suis finalement tourné vers la manager silencieuse. Sa réponse ? Elle m'a expliqué que c'était son tout premier call de démo.

L'échec n'était pas le sien, mais celui du management

Cette expérience n'est pas l'échec du commercial ; c'est un échec du leadership.

Erreur #1 : Jeter quelqu'un dans l'arène sans préparation : Envoyer un nouveau commercial faire une démo en direct sans aucun soutien, c'est le préparer à l'échec. Où étaient les mises en situation ? Le mentorat?

Erreur #2: Un shadowing non professionnel : Si un manager se joint à un appel, il doit se présenter, allumer sa caméra et être présent. Observer en silence, c'est comme avoir son patron qui vous regarde à travers une vitre sans miroir : c'est inconfortable pour tout le monde.

Erreur #3: Aucun filet de sécurité : La manager aurait dû intervenir dès que la situation a commencé à se dégrader. Un simple "Laissez-moi intervenir pour clarifier ce point" aurait sauvé l'appel, la confiance du commercial et la réputation de son entreprise.

Mes conclusions pour les professionnels :

Pour les vendeurs : Écoutez plus que vous ne parlez. Un script est un guide, pas un gospel. L'authenticité construit la confiance ; les récitations robotiques génèrent de la frustration.

Pour les managers : Votre rôle est de donner les moyens de réussir, pas seulement d'évaluer. Soyez un copilote visible et solidaire, surtout pour les nouveaux. Un appel raté est le reflet de votre management.

Pour les acheteurs : Il est normal de souligner un mauvais processus. Vous investissez votre temps, et vous méritez un partenaire, pas un spectacle.

Au final, je n'ai pas appris grand-chose sur la solution de recrutement, mais j'ai appris tout ce que je devais savoir sur la culture de cette entreprise.